Satış Teknikleri

Satış; üretilen veya var olan ürünün ya da hizmetin bir bedel karşılığında kişilere devredilmesidir.

Her geçen gün artan rekabet ve gittikçe daha da bilinçlenen tüketiciler, işletmelerin mal ve hizmetlerini satmasını zorlaştırmaktadır.

Satışta başarı, başarılı bir satış görüşmesi ile başlar. Satış görüşmesinde alıcılara talep ve istekleri doğrultusunda bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığı takdirde çoğu zaman satış gerçekleşmeden görüşme sona erer.

Satış görüşmelerinden sonuç alarak ayrılmak için, karar verme yetkisine sahip kişilerle bir araya gelinmelidir. Böylece satış süreci kısalacak ve daha hızlı sonuç alınacaktır.

Bir satıcı mutlaka iyi bir dinleyici olmalıdır. Özellikle satış görüşmesinde dinlemek konuşmaktan daha önemlidir çünkü insanlar konuşurken karşı tarafa ipuçları verir. Satışta başarının yolu karşı tarafın ne istediğini öğrenmek ve bunu elde etmesinde ona yardımcı olabilmekten geçer.

“Hiçbir müşteri ürünü satın almaz, ürünün kendisi için yapabileceklerini satın alır.”

Görüşme esnasında müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanmak gerekir. Karşı taraf “Bunun bana ne yararı var?” sorusuna cevap alabilmelidir. Bu da görüşmeyi müşteri adayının kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirmekle olur.

Satışta önemli olan, karşı tarafa kazançlı çıktığını hissettirmektir. Bu nedenle satış gerçekleştiğinde yalnız satıcı tarafın değil, her iki tarafın da kazançlı çıkması sağlanmalıdır. Bunun için de alıcının da kazanacağı alternatifler araştırılmalı ve sunulmalıdır. Aksi halde güven kaybı oluşacak ve gelecekteki ilişkiler zedelenecektir.

Her satış yeni bir satış için başlangıç olmalıdır. Müşteri işletmenin diğer ürünlerini de satın almak isteyebileceği gibi, referans olacağı kişiler de gelecekte müşteri portföyüne dahil olabilecektir.

Kelebek Etkisi

Kelebek etkisi, bir sistemin başlangıç verilerindeki küçük değişikliklerin büyük ve öngörülemez sonuçlar doğurabilmesine verilen isimdir.

Edward N. Lorenz'in çalışmalarından biri olan Kaos Teorisi ile ilgilidir. Daha sonralarda hava durumuyla ile ilgili verdiği şu örnek ile ünlenmiştir:

"Amazon Ormanları'nda bir kelebeğin kanat çırpması, ABD'de fırtına kopmasına neden olabilir. Farklı bir örnekle bu, bir kelebeğin kanat çırpması, Dünyanın yarısını dolaşabilecek bir kasırganın oluşmasına neden olabilir."

Fakat daha çok yaratılan bir kaosun büyüyerek artmasını ifade eder.

Teoriyi yönetim boyutunda ele alacak olursak; yöneticilerin kelebek etkisi düzeyindeki yaptıkları minör bir hata veya bir operatörün üretim yaparken üretmiş olduğu yüzlerce parça arasından bir tanesinde yapmış olduğu minör bir ölçüsel hata kuruluşun batmasına kadar giden bir sürecin tetikleyicisi olabilmektedir.

Teoriyi anlatan karikatürlerden biri

Bazı bilim adamları tarihte meydana gelen ve tesadüfi olarak kabul edilen olayların da aslında küçük ve önemsiz değişikliklerin sonucu olduğunu belirtmişlerdir. Bu tür küçük tetikleyici olaylar ile krallıklar, imparatorluklar batmış, isyanlar çıkmış, binlerce insan hayatını kaybetmişlerdir. 

Küçük değişikliklerin büyük ve öngörülemez sonuçlarının altında kalmamak dileğiyle :)